剛開(kāi)始,由于對(duì)市場(chǎng)不了解,對(duì)法規(guī)不熟悉,對(duì)當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)文化也比較陌生,產(chǎn)生了許許多多的問(wèn)題。 

　　現(xiàn)在,商用車(chē)的產(chǎn)品質(zhì)量具備和歐系車(chē)、日系車(chē)相互PK的能力,因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品性?xún)r(jià)比比較高。 

　　出口車(chē)型在當(dāng)?shù)刈隽朔浅Ｖ匾�的適應(yīng)性試驗(yàn)。 

　　實(shí)現(xiàn)國(guó)際化一定要有文化的融入,和當(dāng)?shù)氐暮献饕�更加緊密。 

　　在剛剛閉幕的“2014中國(guó)-阿拉伯國(guó)家汽車(chē)合作論壇”上,來(lái)自國(guó)內(nèi)的多家汽車(chē)企業(yè),如奇瑞、吉利、東風(fēng)小康、北奔重卡和廈門(mén)金龍等介紹了各自在阿拉伯國(guó)家市場(chǎng)的出口情況。言談之中,既有拓荒過(guò)程的艱辛,也有收獲時(shí)節(jié)的喜悅,更有實(shí)戰(zhàn)中的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。以下是中國(guó)經(jīng)濟(jì)網(wǎng)記者的采訪記錄。 

　　奇瑞海外實(shí)業(yè)投資有限公司王沫總經(jīng)理談到,2012年,奇瑞汽車(chē)出口阿盟市場(chǎng)5萬(wàn)多輛,2013年略有下滑。 

　　王沫認(rèn)為,阿盟是中國(guó)汽車(chē)一個(gè)非常重要的市場(chǎng),2012年,占中國(guó)出口乘用車(chē)的12%。在阿盟整體市場(chǎng)層面,奇瑞在埃及、阿爾及利亞、伊拉克和沙特等國(guó)家設(shè)有4個(gè)辦事處,同時(shí)還在迪拜設(shè)有一個(gè)備件中心庫(kù),以覆蓋中東和北非市場(chǎng)。 

奇瑞瑞虎

　　針對(duì)不同的阿盟國(guó)家,奇瑞做了不同的應(yīng)對(duì)。其中,2013年,奇瑞在阿爾及利亞銷(xiāo)售1.7萬(wàn)輛乘用車(chē)。 

　　在伊拉克,奇瑞是第一個(gè)拿到組裝汽車(chē)許可牌照的企業(yè)。從2007年、2008年每年僅組裝幾百輛汽車(chē)起步;2009年,組裝8000多輛汽車(chē);2010年,組裝超過(guò)1萬(wàn)輛;其后,最高年份組裝汽車(chē)2.6萬(wàn)輛。近期,由于政局的變化有些下滑。 

　　在埃及市場(chǎng),奇瑞汽車(chē)?yán)塾?jì)銷(xiāo)量突破7萬(wàn)輛,奇瑞瑞虎已經(jīng)成為埃及警方用車(chē)。 

　　奇瑞開(kāi)拓阿盟市場(chǎng)的體會(huì)是,實(shí)現(xiàn)國(guó)際化一定要有文化的融入,和當(dāng)?shù)氐暮献饕�更加緊密。王沫說(shuō),奇瑞在埃及和阿爾及利亞等國(guó)都有本地的員工,如一個(gè)埃及女同事會(huì)說(shuō)中文、阿拉伯語(yǔ)和法語(yǔ),溝通起來(lái)非常方便,同時(shí)對(duì)當(dāng)?shù)匾灿懈�深的了解�?nbsp;

　　吉利美嘉峰國(guó)際貿(mào)易股份有限公司副總經(jīng)理熊朝曙介紹到,吉利汽車(chē)進(jìn)入阿盟的“第一單”,就是2003年年底出口汽車(chē)到敘利亞,后來(lái)陸續(xù)進(jìn)入埃及、約旦、阿爾及利亞和伊拉克等國(guó)市場(chǎng)。 

　　在2008年金融危機(jī)之前,吉利進(jìn)入的是這些門(mén)檻不高的市場(chǎng)。當(dāng)時(shí)的進(jìn)入模式也只是一些出口貿(mào)易,一些合作伙伴的實(shí)力也不是很強(qiáng),加上吉利的車(chē)型也比較少,所以當(dāng)時(shí)進(jìn)入阿盟不是很成功。 

　　2010年以后,吉利在阿盟市場(chǎng)的銷(xiāo)量增長(zhǎng)比較迅速,從當(dāng)年的6000多輛,增長(zhǎng)到2012年的4萬(wàn)多輛;去年,由于伊拉克市場(chǎng)下滑,吉利出口阿盟市場(chǎng)只有3萬(wàn)多輛汽車(chē),占吉利汽車(chē)整體出口量的三分之一。 

　　熊朝曙說(shuō),吉利有意識(shí)地選取自己最新、最好的車(chē)型進(jìn)入阿盟市場(chǎng),如國(guó)內(nèi)賣(mài)得最好的EC7、EC8和熊貓,以及SUV和一些改款車(chē)型,都是性能、外觀比較好的車(chē)。 

　　吉利進(jìn)入阿盟的模式,在埃及是CKD,在伊拉克是SKD,其他市場(chǎng)則是整車(chē)模式。 

　　此外,吉利還對(duì)出口車(chē)型在當(dāng)?shù)刈隽朔浅Ｖ匾�的適應(yīng)性試驗(yàn)。一些已經(jīng)在國(guó)內(nèi)上市的汽車(chē),還要拿到沙特這樣最高溫的地方去做耐高溫試驗(yàn);現(xiàn)在正在研發(fā)的產(chǎn)品,同步在全球的高溫、高寒、高山地區(qū)與國(guó)內(nèi)一樣做試驗(yàn)。所以,吉利今后推出的新產(chǎn)品可以同步達(dá)到全球各地的標(biāo)準(zhǔn)。 

吉利新款自由艦

　　熊朝曙認(rèn)為,作為乘用車(chē),如果沒(méi)有銷(xiāo)量的支撐,還是談不到做品牌,如果大家在路上都看不到你的車(chē),要說(shuō)做起了品牌也談不上。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō),易于采取低價(jià)、快速滲透的策略。我們有好的產(chǎn)品,再加上有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格,可以迅速滲透市場(chǎng)。吉利在沙特阿拉伯就采取這個(gè)戰(zhàn)略,前兩年是放棄利潤(rùn)的,甚至虧一點(diǎn),也要盡量說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商。否則,怎么去和韓系車(chē)、日系車(chē)去競(jìng)爭(zhēng)呢?畢竟我們?cè)诋a(chǎn)品技術(shù)上還是有些差距的。 

　　當(dāng)然,合作伙伴的選擇也是非常重要的,要找到有實(shí)力的,跟你有共同使命感和價(jià)值觀的經(jīng)銷(xiāo)商是非常重要的。當(dāng)?shù)氐暮献骰锇橐欢ㄒ�有很�?qiáng)的資金實(shí)力、汽車(chē)運(yùn)作實(shí)力,哪怕以前沒(méi)有做汽車(chē)銷(xiāo)售的經(jīng)驗(yàn),但是一定要聘請(qǐng)非常專(zhuān)業(yè)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人才來(lái)運(yùn)作這個(gè)品牌,否則成功的可能性會(huì)很小。 

　　熊朝曙最后說(shuō),還有吉利所倡導(dǎo)的本地化,建立區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)中心,如迪拜的中東營(yíng)銷(xiāo)中心,還設(shè)立了開(kāi)羅的非洲營(yíng)銷(xiāo)中心,主要職能是銷(xiāo)售、服務(wù)和備件,與經(jīng)銷(xiāo)商和合作伙伴一道深耕細(xì)作。 

　　重慶小康進(jìn)出口有限公司副總經(jīng)理王珂說(shuō),來(lái)自阿盟的朋友都曾提到,中國(guó)的汽車(chē)品牌現(xiàn)在不光是在阿盟,在全球的多個(gè)地方都面臨同樣的一個(gè)問(wèn)題,就是消費(fèi)者的信任以及品牌價(jià)值的支撐。也就是說(shuō),由于初期的一些無(wú)良或只重視短期利益的商人帶來(lái)的、對(duì)于“中國(guó)制造”口碑的不良影響。尤其是汽車(chē),一是金額比較大,二是涉及到人身安全,所以存在一些對(duì)于產(chǎn)品的不信任。 

東風(fēng)小康微車(chē)

　　東風(fēng)小康的每一輛車(chē)都在工廠通過(guò)了嚴(yán)格的檢測(cè),尤其是出口阿盟市場(chǎng)。原因在于,第一,阿盟普通消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)力并不是全球頂尖的,每買(mǎi)一輛車(chē)對(duì)每個(gè)家庭都是一個(gè)重大的決策,買(mǎi)這輛車(chē)有可能花掉這個(gè)家庭所有的積蓄,再用它去做生意、有自己的業(yè)務(wù),去換來(lái)更多的錢(qián)。這就要求汽車(chē)不能三天兩頭地拋錨,更不能買(mǎi)了之后花在產(chǎn)品上的錢(qián)比他賺的錢(qián)更多。第二,涉及到人身安全,開(kāi)車(chē)的人通常都是一家之主,人身安全出不得一點(diǎn)問(wèn)題。我們?cè)谶@些方面還是比較重視的,并在產(chǎn)品方面予以考慮。 

　　所以,在進(jìn)入阿盟市場(chǎng)之后,大概用了兩到三年的時(shí)間,通過(guò)我們合作伙伴的深耕細(xì)作,令東風(fēng)小康得到了消費(fèi)者的認(rèn)可,市場(chǎng)份額逐漸上升。 

　　北奔重型汽車(chē)集團(tuán)有限公司國(guó)際貿(mào)易公司常務(wù)副總經(jīng)理金鑫,也介紹了北奔重汽在阿拉伯國(guó)家的業(yè)務(wù)開(kāi)展情況。 

　　目前,北奔重汽在沙特阿拉伯、阿聯(lián)酋、敘利亞、也門(mén)、阿爾及利亞、埃及等國(guó)家均有一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商。其中,在沙特阿拉伯設(shè)有三個(gè)4S店和6家服務(wù)站,年出口重型卡車(chē)200輛以上;在阿爾及利亞設(shè)有8家4S店和6個(gè)服務(wù)站,年出口300輛以上。去年,我們與南蘇丹政府合作軍品項(xiàng)目,已經(jīng)實(shí)現(xiàn)200多臺(tái)底盤(pán)車(chē)的出口。 

　　近幾年,在北非和中東的出口整體銷(xiāo)量是在下滑的,主要原因是當(dāng)?shù)厣鐣?huì)的一些不穩(wěn)定因素造成。中東、北非是傳統(tǒng)的歐洲車(chē)市場(chǎng),尤其是在重卡領(lǐng)域,歐洲的二手車(chē)占有大量的市場(chǎng)份額。但是,二手車(chē)有其固有的一些問(wèn)題,比如經(jīng)濟(jì)性、安全性的下降,故障率的上升,排放水平的進(jìn)一步惡化。我們的目標(biāo)是以中國(guó)具有較高性?xún)r(jià)比的重卡產(chǎn)品去替代在這些市場(chǎng)中的二手車(chē)。

北奔重卡

　　隨著國(guó)際貿(mào)易的進(jìn)一步深入,北奔重卡也從簡(jiǎn)單的整車(chē)出口在向當(dāng)?shù)亟�立KD工廠轉(zhuǎn)變。目前,北奔重卡在南非已建立了一家KD工廠,年銷(xiāo)售在600輛左右,排名當(dāng)?shù)刂乜ㄊ袌?chǎng)第6位。而第一位是奔馳,然后是沃爾沃、斯卡尼亞、曼和UD,接下來(lái)就是北奔重卡。南非是一個(gè)相對(duì)高端的市場(chǎng),這進(jìn)一步說(shuō)明,北奔重卡的產(chǎn)品質(zhì)量具備和歐系車(chē)、日系車(chē)相互PK的能力,因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品性?xún)r(jià)比比較高。 

　　下一步,北奔重卡正在考慮在北非和中東布局新的KD工廠,目前正在進(jìn)一步考察這些國(guó)家的政策和其他相關(guān)因素,如政府的支持、產(chǎn)品的當(dāng)?shù)鼗�、有沒(méi)有合適的勞動(dòng)力等因素。 

　　廈門(mén)金龍聯(lián)合汽車(chē)工業(yè)有限公司金壽林談到,金龍?jiān)诤Ｍ獾氖袌?chǎng)拓展也是從阿盟開(kāi)始的,即2000年從伊拉克市場(chǎng)開(kāi)始;而最新開(kāi)發(fā)的一個(gè)市場(chǎng)也是在海灣國(guó)家——也門(mén)。 

廈門(mén)金龍大客車(chē)

　　說(shuō)到海外出口,剛開(kāi)始大部分都是一些“突擊訂單”,市場(chǎng)形成之后,逐漸形成品牌、口碑和效益,這個(gè)過(guò)程是痛苦的。剛開(kāi)始,我們對(duì)市場(chǎng)不了解,對(duì)法規(guī)不熟悉,對(duì)當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)文化也比較陌生,產(chǎn)生了許許多多的問(wèn)題。正是有了這些問(wèn)題,也是促使企業(yè)成長(zhǎng)的過(guò)程,讓人們“痛并快樂(lè)著”。 

　　通過(guò)多年的積累,金龍?jiān)诎⒚耸袌?chǎng)已經(jīng)覆蓋了大部分國(guó)家,其中在沙特、伊朗、阿聯(lián)酋、埃及、阿爾及利亞等重點(diǎn)市場(chǎng),已經(jīng)形成了非常好的口碑,并且以積極的售后服務(wù)、良好的配件供應(yīng),為中國(guó)客車(chē)產(chǎn)品帶來(lái)非常積極的良好影響。 

　　現(xiàn)在,金龍?jiān)谏程卮蟾庞?500輛大型客車(chē),其中一部分是與沙特國(guó)家運(yùn)輸公司合作,在一些公交線路上運(yùn)營(yíng);還有一部分往返于吉達(dá)、麥地那以及達(dá)曼等多個(gè)大城市之間,最長(zhǎng)的線路單程超過(guò)1000公里,其余的車(chē)輛是在朝覲線路上。最重要的是,我們與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商合作,為運(yùn)營(yíng)客戶(hù)提供全天候24小時(shí)服務(wù)。此外,我們?cè)谏程亟ㄓ腥�球最大的配件中�?配件百分之百由金龍?jiān)�裝出口。 

　　在伊朗市場(chǎng),金龍有800多輛18米的低底板公交車(chē)運(yùn)營(yíng),為當(dāng)?shù)孛癖姵鲂袔��?lái)極大的便利。因?yàn)檐?chē)身是紅色,以及良好的運(yùn)營(yíng)效果,被賦予了“德黑蘭紅色玫瑰”的美譽(yù)。(中國(guó)經(jīng)濟(jì)網(wǎng)記者 張宇星)