剛開始,由于對市場不了解,對法規(guī)不熟悉,對當?shù)氐纳虡I(yè)文化也比較陌生,產(chǎn)生了許許多多的問題。 

　　現(xiàn)在,商用車的產(chǎn)品質(zhì)量具備和歐系車、日系車相互PK的能力,因為我們的產(chǎn)品性價比比較高。 

　　出口車型在當?shù)刈隽朔浅Ｖ匾�的適應性試驗。 

　　實現(xiàn)國際化一定要有文化的融入,和當?shù)氐暮献饕�更加緊密。 

　　在剛剛閉幕的“2014中國-阿拉伯國家汽車合作論壇”上,來自國內(nèi)的多家汽車企業(yè),如奇瑞、吉利、東風小康、北奔重卡和廈門金龍等介紹了各自在阿拉伯國家市場的出口情況。言談之中,既有拓荒過程的艱辛,也有收獲時節(jié)的喜悅,更有實戰(zhàn)中的經(jīng)驗教訓。以下是中國經(jīng)濟網(wǎng)記者的采訪記錄。 

　　奇瑞海外實業(yè)投資有限公司王沫總經(jīng)理談到,2012年,奇瑞汽車出口阿盟市場5萬多輛,2013年略有下滑。 

　　王沫認為,阿盟是中國汽車一個非常重要的市場,2012年,占中國出口乘用車的12%。在阿盟整體市場層面,奇瑞在埃及、阿爾及利亞、伊拉克和沙特等國家設有4個辦事處,同時還在迪拜設有一個備件中心庫,以覆蓋中東和北非市場。 

奇瑞瑞虎

　　針對不同的阿盟國家,奇瑞做了不同的應對。其中,2013年,奇瑞在阿爾及利亞銷售1.7萬輛乘用車。 

　　在伊拉克,奇瑞是第一個拿到組裝汽車許可牌照的企業(yè)。從2007年、2008年每年僅組裝幾百輛汽車起步;2009年,組裝8000多輛汽車;2010年,組裝超過1萬輛;其后,最高年份組裝汽車2.6萬輛。近期,由于政局的變化有些下滑。 

　　在埃及市場,奇瑞汽車累計銷量突破7萬輛,奇瑞瑞虎已經(jīng)成為埃及警方用車。 

　　奇瑞開拓阿盟市場的體會是,實現(xiàn)國際化一定要有文化的融入,和當?shù)氐暮献饕�更加緊密。王沫說,奇瑞在埃及和阿爾及利亞等國都有本地的員工,如一個埃及女同事會說中文、阿拉伯語和法語,溝通起來非常方便,同時對當?shù)匾灿懈�深的了解�?nbsp;

　　吉利美嘉峰國際貿(mào)易股份有限公司副總經(jīng)理熊朝曙介紹到,吉利汽車進入阿盟的“第一單”,就是2003年年底出口汽車到敘利亞,后來陸續(xù)進入埃及、約旦、阿爾及利亞和伊拉克等國市場。 

　　在2008年金融危機之前,吉利進入的是這些門檻不高的市場。當時的進入模式也只是一些出口貿(mào)易,一些合作伙伴的實力也不是很強,加上吉利的車型也比較少,所以當時進入阿盟不是很成功。 

　　2010年以后,吉利在阿盟市場的銷量增長比較迅速,從當年的6000多輛,增長到2012年的4萬多輛;去年,由于伊拉克市場下滑,吉利出口阿盟市場只有3萬多輛汽車,占吉利汽車整體出口量的三分之一。 

　　熊朝曙說,吉利有意識地選取自己最新、最好的車型進入阿盟市場,如國內(nèi)賣得最好的EC7、EC8和熊貓,以及SUV和一些改款車型,都是性能、外觀比較好的車。 

　　吉利進入阿盟的模式,在埃及是CKD,在伊拉克是SKD,其他市場則是整車模式。 

　　此外,吉利還對出口車型在當?shù)刈隽朔浅Ｖ匾�的適應性試驗。一些已經(jīng)在國內(nèi)上市的汽車,還要拿到沙特這樣最高溫的地方去做耐高溫試驗;現(xiàn)在正在研發(fā)的產(chǎn)品,同步在全球的高溫、高寒、高山地區(qū)與國內(nèi)一樣做試驗。所以,吉利今后推出的新產(chǎn)品可以同步達到全球各地的標準。 

吉利新款自由艦

　　熊朝曙認為,作為乘用車,如果沒有銷量的支撐,還是談不到做品牌,如果大家在路上都看不到你的車,要說做起了品牌也談不上。對經(jīng)銷商來說,易于采取低價、快速滲透的策略。我們有好的產(chǎn)品,再加上有競爭力的價格,可以迅速滲透市場。吉利在沙特阿拉伯就采取這個戰(zhàn)略,前兩年是放棄利潤的,甚至虧一點,也要盡量說服經(jīng)銷商。否則,怎么去和韓系車、日系車去競爭呢?畢竟我們在產(chǎn)品技術(shù)上還是有些差距的。 

　　當然,合作伙伴的選擇也是非常重要的,要找到有實力的,跟你有共同使命感和價值觀的經(jīng)銷商是非常重要的。當?shù)氐暮献骰锇橐欢ㄒ�有很強的資金實力、汽車運作實力,哪怕以前沒有做汽車銷售的經(jīng)驗,但是一定要聘請非常專業(yè)的汽車營銷人才來運作這個品牌,否則成功的可能性會很小。 

　　熊朝曙最后說,還有吉利所倡導的本地化,建立區(qū)域營銷中心,如迪拜的中東營銷中心,還設立了開羅的非洲營銷中心,主要職能是銷售、服務和備件,與經(jīng)銷商和合作伙伴一道深耕細作。 

　　重慶小康進出口有限公司副總經(jīng)理王珂說,來自阿盟的朋友都曾提到,中國的汽車品牌現(xiàn)在不光是在阿盟,在全球的多個地方都面臨同樣的一個問題,就是消費者的信任以及品牌價值的支撐。也就是說,由于初期的一些無良或只重視短期利益的商人帶來的、對于“中國制造”口碑的不良影響。尤其是汽車,一是金額比較大,二是涉及到人身安全,所以存在一些對于產(chǎn)品的不信任。 

東風小康微車

　　東風小康的每一輛車都在工廠通過了嚴格的檢測,尤其是出口阿盟市場。原因在于,第一,阿盟普通消費者的購買力并不是全球頂尖的,每買一輛車對每個家庭都是一個重大的決策,買這輛車有可能花掉這個家庭所有的積蓄,再用它去做生意、有自己的業(yè)務,去換來更多的錢。這就要求汽車不能三天兩頭地拋錨,更不能買了之后花在產(chǎn)品上的錢比他賺的錢更多。第二,涉及到人身安全,開車的人通常都是一家之主,人身安全出不得一點問題。我們在這些方面還是比較重視的,并在產(chǎn)品方面予以考慮。 

　　所以,在進入阿盟市場之后,大概用了兩到三年的時間,通過我們合作伙伴的深耕細作,令東風小康得到了消費者的認可,市場份額逐漸上升。 

　　北奔重型汽車集團有限公司國際貿(mào)易公司常務副總經(jīng)理金鑫,也介紹了北奔重汽在阿拉伯國家的業(yè)務開展情況。 

　　目前,北奔重汽在沙特阿拉伯、阿聯(lián)酋、敘利亞、也門、阿爾及利亞、埃及等國家均有一級經(jīng)銷商。其中,在沙特阿拉伯設有三個4S店和6家服務站,年出口重型卡車200輛以上;在阿爾及利亞設有8家4S店和6個服務站,年出口300輛以上。去年,我們與南蘇丹政府合作軍品項目,已經(jīng)實現(xiàn)200多臺底盤車的出口。 

　　近幾年,在北非和中東的出口整體銷量是在下滑的,主要原因是當?shù)厣鐣�的一些不穩(wěn)定因素造成。中東、北非是傳統(tǒng)的歐洲車市場,尤其是在重卡領(lǐng)域,歐洲的二手車占有大量的市場份額。但是,二手車有其固有的一些問題,比如經(jīng)濟性、安全性的下降,故障率的上升,排放水平的進一步惡化。我們的目標是以中國具有較高性價比的重卡產(chǎn)品去替代在這些市場中的二手車。

北奔重卡

　　隨著國際貿(mào)易的進一步深入,北奔重卡也從簡單的整車出口在向當?shù)亟�立KD工廠轉(zhuǎn)變。目前,北奔重卡在南非已建立了一家KD工廠,年銷售在600輛左右,排名當?shù)刂乜ㄊ袌龅?位。而第一位是奔馳,然后是沃爾沃、斯卡尼亞、曼和UD,接下來就是北奔重卡。南非是一個相對高端的市場,這進一步說明,北奔重卡的產(chǎn)品質(zhì)量具備和歐系車、日系車相互PK的能力,因為我們的產(chǎn)品性價比比較高。 

　　下一步,北奔重卡正在考慮在北非和中東布局新的KD工廠,目前正在進一步考察這些國家的政策和其他相關(guān)因素,如政府的支持、產(chǎn)品的當?shù)鼗�、有沒有合適的勞動力等因素。 

　　廈門金龍聯(lián)合汽車工業(yè)有限公司金壽林談到,金龍在海外的市場拓展也是從阿盟開始的,即2000年從伊拉克市場開始;而最新開發(fā)的一個市場也是在海灣國家——也門。 

廈門金龍大客車

　　說到海外出口,剛開始大部分都是一些“突擊訂單”,市場形成之后,逐漸形成品牌、口碑和效益,這個過程是痛苦的。剛開始,我們對市場不了解,對法規(guī)不熟悉,對當?shù)氐纳虡I(yè)文化也比較陌生,產(chǎn)生了許許多多的問題。正是有了這些問題,也是促使企業(yè)成長的過程,讓人們“痛并快樂著”。 

　　通過多年的積累,金龍在阿盟市場已經(jīng)覆蓋了大部分國家,其中在沙特、伊朗、阿聯(lián)酋、埃及、阿爾及利亞等重點市場,已經(jīng)形成了非常好的口碑,并且以積極的售后服務、良好的配件供應,為中國客車產(chǎn)品帶來非常積極的良好影響。 

　　現(xiàn)在,金龍在沙特大概有2500輛大型客車,其中一部分是與沙特國家運輸公司合作,在一些公交線路上運營;還有一部分往返于吉達、麥地那以及達曼等多個大城市之間,最長的線路單程超過1000公里,其余的車輛是在朝覲線路上。最重要的是,我們與當?shù)亟?jīng)銷商合作,為運營客戶提供全天候24小時服務。此外,我們在沙特建有全球最大的配件中心,配件百分之百由金龍原裝出口。 

　　在伊朗市場,金龍有800多輛18米的低底板公交車運營,為當?shù)孛癖姵鲂袔�來極大的便利。因為車身是紅色,以及良好的運營效果,被賦予了“德黑蘭紅色玫瑰”的美譽。(中國經(jīng)濟網(wǎng)記者 張宇星)