“不斷擴(kuò)展的產(chǎn)品線(xiàn)、頗具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品和不斷強(qiáng)大的品牌號(hào)召力是凱迪拉克銷(xiāo)量增長(zhǎng)的關(guān)鍵因素”，通用汽車(chē)人士認(rèn)為。

　　降價(jià)促銷(xiāo)，凱迪拉克也只是一種“跟隨”，并沒(méi)有影響經(jīng)銷(xiāo)商的盈利水平。一位山西凱迪拉克經(jīng)銷(xiāo)商透露，“盡管凱迪拉克的降價(jià)幅度不小，但仍有一定的利潤(rùn)空間”。

　　言必稱(chēng)ABB是高檔車(chē)市場(chǎng)的慣例，更是因格局使然，尤其是在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，奧迪、寶馬和奔馳（ABB）三大品牌占據(jù)七成以上的份額，你不說(shuō)ABB不行。其實(shí)，在A(yíng)BB所占的“頭部”空間之外，通常被稱(chēng)作“二線(xiàn)品牌”的高檔車(chē)陣營(yíng)，正在發(fā)生著深刻而劇烈的變化：總體持續(xù)增長(zhǎng)，逐漸蠶食ABB的市場(chǎng)份額。其中，有的品牌開(kāi)始脫穎而出，甩開(kāi)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；有的即使國(guó)產(chǎn)后、即便有兩個(gè)品牌，竟然也干不過(guò)某單一進(jìn)口車(chē)品牌，市場(chǎng)排名一掉再掉；還有的品牌與自己比是增長(zhǎng)了，但落后于高檔車(chē)市場(chǎng)的整體增長(zhǎng)，實(shí)際上已經(jīng)掉隊(duì)并被移出“二線(xiàn)”……

　　因此，對(duì)于一直保持較高增速的高檔車(chē)市場(chǎng)，經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)-中國(guó)經(jīng)濟(jì)網(wǎng)汽車(chē)頻道既關(guān)注ABB這樣的老戲骨，也關(guān)注其他具有各種可能的新戲精。今天，我們就來(lái)看一看凱迪拉克是怎樣在“二線(xiàn)品牌”中脫穎而出，并甩開(kāi)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的。

　　“我們一起總結(jié)一下今天各位銷(xiāo)售人員的表現(xiàn)，好的經(jīng)驗(yàn)咱們都學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)；不足的地方，反思一下如何提高”。北京某凱迪拉克4S店在每天下班前都會(huì)上演這一“固定節(jié)目”。

記者實(shí)地走訪(fǎng)北京一家凱迪拉克4S店時(shí)，巧遇每日例行的總結(jié)會(huì) 王躍躍 攝

　　昨日（5月16日）下午18時(shí)30分左右，經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)-中國(guó)經(jīng)濟(jì)網(wǎng)記者實(shí)地走訪(fǎng)北京的一家凱迪拉克4S店時(shí)，巧遇每日例行的總結(jié)會(huì)。一位銷(xiāo)售人員直言，“這一例會(huì)對(duì)個(gè)人而言，帶來(lái)不小的壓力；不過(guò)，確實(shí)能夠提升銷(xiāo)售人員的能力和業(yè)績(jī)”。

　　凱迪拉克一線(xiàn)售人員的業(yè)績(jī)提升，最終體現(xiàn)為整體銷(xiāo)量的暴增。數(shù)據(jù)顯示，2016年，凱迪拉克在華銷(xiāo)量首次突破10萬(wàn)輛，達(dá)118016輛，同時(shí)超越雷克薩斯和沃爾沃。到2017年，凱迪拉克又將捷豹路虎甩在身后，累計(jì)銷(xiāo)量為175489輛，增幅51%，一舉奪得二線(xiàn)高檔車(chē)市銷(xiāo)量冠軍。

　　如今，凱迪拉克還在不斷擴(kuò)大領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。公開(kāi)數(shù)據(jù)表明，上汽通用凱迪拉克（僅國(guó)產(chǎn)4款車(chē)型）4月銷(xiāo)量為18024輛，比上年同期增長(zhǎng)28.5％；1-4月銷(xiāo)量達(dá)到81063輛，同比增長(zhǎng)51.2%。如果加上進(jìn)口車(chē)，銷(xiāo)售數(shù)字則更高。

　　那么，作為二線(xiàn)高檔品牌的后起之秀，凱迪拉克為何能夠在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出呢？

　　深化國(guó)產(chǎn)化進(jìn)程 加速補(bǔ)齊各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)短板

　　通用中國(guó)的相關(guān)工作人員表示，“不斷擴(kuò)展的產(chǎn)品線(xiàn)、頗具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品和不斷強(qiáng)大的品牌號(hào)召力是凱迪拉克銷(xiāo)量增長(zhǎng)的關(guān)鍵因素”。

CT6

　　在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，凱迪拉克在2016年先后推出了兩款重磅國(guó)產(chǎn)車(chē)型——CT6和XT5，與前兩年上市的XTS、ATS組成了強(qiáng)大的產(chǎn)品矩陣，這是凱迪拉克銷(xiāo)量持續(xù)快速增長(zhǎng)的主要?jiǎng)恿�。�?jù)公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，4月，凱迪拉克XT5銷(xiāo)量逾6200輛，同比增長(zhǎng)11.8%；XTS銷(xiāo)量約5205輛，同比上漲46.7%；ATS-L銷(xiāo)售5262輛，同比增長(zhǎng)23%；CT6的銷(xiāo)量達(dá)到1357輛，比上年增長(zhǎng)109.4%，實(shí)現(xiàn)翻番增長(zhǎng)。

XT5

　　經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)-中國(guó)經(jīng)濟(jì)網(wǎng)記者了解到，為補(bǔ)齊各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的短板，凱迪拉克還將繼續(xù)深化國(guó)產(chǎn)化進(jìn)程，“會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大產(chǎn)品陣容，幾乎每6個(gè)月就會(huì)推出一款新產(chǎn)品，包括全新車(chē)型和改款車(chē)型”，廠(chǎng)家一位人士表示。今年三季度，全新緊湊型SUV——XT4將國(guó)產(chǎn)上市。到2020年，凱迪拉克將推出9款新產(chǎn)品，進(jìn)入四個(gè)全新的細(xì)分市場(chǎng)，最終實(shí)現(xiàn)90%的市場(chǎng)覆蓋，其中絕大部分車(chē)型將進(jìn)行國(guó)產(chǎn)化。

XTS

ATS-L

　　“伴隨著國(guó)產(chǎn)化進(jìn)程的深入和新車(chē)型的導(dǎo)入，凱迪拉克有機(jī)會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額”，全國(guó)乘用車(chē)市場(chǎng)信息聯(lián)席會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)崔東樹(shù)說(shuō)。中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)（汽車(chē)）營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家委員會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)、北大戰(zhàn)略與營(yíng)銷(xiāo)課程主講專(zhuān)家薛旭在接受經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)-中國(guó)經(jīng)濟(jì)網(wǎng)記者采訪(fǎng)時(shí)也表示，“國(guó)產(chǎn)化一方面可以規(guī)避高額進(jìn)口稅費(fèi)和高昂的倉(cāng)儲(chǔ)物流成本，從而降低企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本；另一方面有利于擴(kuò)大產(chǎn)能規(guī)模，加快車(chē)企的市場(chǎng)反應(yīng)速度”。

　　“以?xún)r(jià)換量”不影響盈利 注重提升經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)能力

　　不過(guò)，銷(xiāo)量快速增長(zhǎng)的同時(shí)，也引發(fā)汽車(chē)業(yè)界對(duì)于凱迪拉克在后續(xù)產(chǎn)品、品牌、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等體系能力的擔(dān)憂(yōu)。有媒體稱(chēng)，“凱迪拉克在中國(guó)市場(chǎng)的增長(zhǎng)模式是以降價(jià)促銷(xiāo)、犧牲利潤(rùn)來(lái)達(dá)成的”。

　　在走訪(fǎng)北京地區(qū)凱迪拉克4S店時(shí)，經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)-中國(guó)經(jīng)濟(jì)網(wǎng)記者了解到，凱迪拉克的終端優(yōu)惠幅度確實(shí)不小。其中，XT5目前優(yōu)惠5萬(wàn)-6萬(wàn)元、XTS優(yōu)惠4萬(wàn)-5萬(wàn)元、ATS-L優(yōu)惠在8萬(wàn)元，而其CT6轎車(chē)的優(yōu)惠幅度更是達(dá)到12萬(wàn)-13萬(wàn)元。

北京地區(qū)某凱迪拉克4S店 王躍躍 攝

　　對(duì)此，凱迪拉克方面表示，降價(jià)促銷(xiāo)只是源自中國(guó)目前的市場(chǎng)現(xiàn)狀，某些歐洲品牌開(kāi)啟降價(jià)的先河，凱迪拉克也只是一種“跟隨”；更為引人注意的是，降價(jià)并沒(méi)有影響經(jīng)銷(xiāo)商的盈利水平。一位山西凱迪拉克經(jīng)銷(xiāo)商曾向記者透露，“盡管凱迪拉克的降價(jià)幅度不小，但仍有一定的利潤(rùn)空間”。

　　為了進(jìn)一步提升銷(xiāo)量，凱迪拉克還在不斷擴(kuò)展經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)。目前，凱迪拉克在國(guó)內(nèi)共有180家經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)過(guò)渠道升級(jí)、推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展之后，力爭(zhēng)到2020年在全國(guó)建立300家經(jīng)銷(xiāo)商。其中，對(duì)于三、四線(xiàn)城市的滲透，被看作是凱迪拉克未來(lái)取得進(jìn)一步增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。而為了保證增長(zhǎng)的可持續(xù)性，“凱迪拉克還會(huì)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商展廳進(jìn)行升級(jí)，提升經(jīng)銷(xiāo)商的綜合服務(wù)能力”，上述通用中國(guó)的工作人員說(shuō)。

　　基于此，凱迪拉克計(jì)劃2018年在中國(guó)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)零售銷(xiāo)量突破20萬(wàn)輛的目標(biāo)。顯然，在將其他二線(xiàn)高檔品牌遠(yuǎn)遠(yuǎn)地甩開(kāi)之后，凱迪拉克未來(lái)的目標(biāo)自然會(huì)瞄向一線(xiàn)陣營(yíng)的奧迪、寶馬、奔馳。那么，異軍突起的凱迪拉克能否延續(xù)這股高歌猛進(jìn)的勢(shì)頭，進(jìn)而直面與ABB的競(jìng)爭(zhēng)，甚至是打破多年未變的高檔車(chē)格局呢？（經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)-中國(guó)經(jīng)濟(jì)網(wǎng) 記者王躍躍）

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