“不斷擴展的產(chǎn)品線、頗具競爭力的產(chǎn)品和不斷強大的品牌號召力是凱迪拉克銷量增長的關鍵因素”，通用汽車人士認為。

　　降價促銷，凱迪拉克也只是一種“跟隨”，并沒有影響經(jīng)銷商的盈利水平。一位山西凱迪拉克經(jīng)銷商透露，“盡管凱迪拉克的降價幅度不小，但仍有一定的利潤空間”。

　　言必稱ABB是高檔車市場的慣例，更是因格局使然，尤其是在國內(nèi)市場，奧迪、寶馬和奔馳（ABB）三大品牌占據(jù)七成以上的份額，你不說ABB不行。其實，在ABB所占的“頭部”空間之外，通常被稱作“二線品牌”的高檔車陣營，正在發(fā)生著深刻而劇烈的變化：總體持續(xù)增長，逐漸蠶食ABB的市場份額。其中，有的品牌開始脫穎而出，甩開其他競爭對手；有的即使國產(chǎn)后、即便有兩個品牌，竟然也干不過某單一進口車品牌，市場排名一掉再掉；還有的品牌與自己比是增長了，但落后于高檔車市場的整體增長，實際上已經(jīng)掉隊并被移出“二線”……

　　因此，對于一直保持較高增速的高檔車市場，經(jīng)濟日報-中國經(jīng)濟網(wǎng)汽車頻道既關注ABB這樣的老戲骨，也關注其他具有各種可能的新戲精。今天，我們就來看一看凱迪拉克是怎樣在“二線品牌”中脫穎而出，并甩開其他競爭對手的。

　　“我們一起總結一下今天各位銷售人員的表現(xiàn)，好的經(jīng)驗咱們都學習學習；不足的地方，反思一下如何提高”。北京某凱迪拉克4S店在每天下班前都會上演這一“固定節(jié)目”。

記者實地走訪北京一家凱迪拉克4S店時，巧遇每日例行的總結會 王躍躍 攝

　　昨日（5月16日）下午18時30分左右，經(jīng)濟日報-中國經(jīng)濟網(wǎng)記者實地走訪北京的一家凱迪拉克4S店時，巧遇每日例行的總結會。一位銷售人員直言，“這一例會對個人而言，帶來不小的壓力；不過，確實能夠提升銷售人員的能力和業(yè)績”。

　　凱迪拉克一線售人員的業(yè)績提升，最終體現(xiàn)為整體銷量的暴增。數(shù)據(jù)顯示，2016年，凱迪拉克在華銷量首次突破10萬輛，達118016輛，同時超越雷克薩斯和沃爾沃。到2017年，凱迪拉克又將捷豹路虎甩在身后，累計銷量為175489輛，增幅51%，一舉奪得二線高檔車市銷量冠軍。

　　如今，凱迪拉克還在不斷擴大領先優(yōu)勢。公開數(shù)據(jù)表明，上汽通用凱迪拉克（僅國產(chǎn)4款車型）4月銷量為18024輛，比上年同期增長28.5％；1-4月銷量達到81063輛，同比增長51.2%。如果加上進口車，銷售數(shù)字則更高。

　　那么，作為二線高檔品牌的后起之秀，凱迪拉克為何能夠在激烈的競爭中脫穎而出呢？

　　深化國產(chǎn)化進程 加速補齊各個細分市場短板

　　通用中國的相關工作人員表示，“不斷擴展的產(chǎn)品線、頗具競爭力的產(chǎn)品和不斷強大的品牌號召力是凱迪拉克銷量增長的關鍵因素”。

CT6

　　在業(yè)內(nèi)人士看來，凱迪拉克在2016年先后推出了兩款重磅國產(chǎn)車型——CT6和XT5，與前兩年上市的XTS、ATS組成了強大的產(chǎn)品矩陣，這是凱迪拉克銷量持續(xù)快速增長的主要動力。據(jù)公開數(shù)據(jù)顯示，4月，凱迪拉克XT5銷量逾6200輛，同比增長11.8%；XTS銷量約5205輛，同比上漲46.7%；ATS-L銷售5262輛，同比增長23%；CT6的銷量達到1357輛，比上年增長109.4%，實現(xiàn)翻番增長。

XT5

　　經(jīng)濟日報-中國經(jīng)濟網(wǎng)記者了解到，為補齊各個細分市場的短板，凱迪拉克還將繼續(xù)深化國產(chǎn)化進程，“會進一步擴大產(chǎn)品陣容，幾乎每6個月就會推出一款新產(chǎn)品，包括全新車型和改款車型”，廠家一位人士表示。今年三季度，全新緊湊型SUV——XT4將國產(chǎn)上市。到2020年，凱迪拉克將推出9款新產(chǎn)品，進入四個全新的細分市場，最終實現(xiàn)90%的市場覆蓋，其中絕大部分車型將進行國產(chǎn)化。

XTS

ATS-L

　　“伴隨著國產(chǎn)化進程的深入和新車型的導入，凱迪拉克有機會進一步擴大市場份額”，全國乘用車市場信息聯(lián)席會秘書長崔東樹說。中國市場學會（汽車）營銷專家委員會秘書長、北大戰(zhàn)略與營銷課程主講專家薛旭在接受經(jīng)濟日報-中國經(jīng)濟網(wǎng)記者采訪時也表示，“國產(chǎn)化一方面可以規(guī)避高額進口稅費和高昂的倉儲物流成本，從而降低企業(yè)的運營成本；另一方面有利于擴大產(chǎn)能規(guī)模，加快車企的市場反應速度”。

　　“以價換量”不影響盈利 注重提升經(jīng)銷商的服務能力

　　不過，銷量快速增長的同時，也引發(fā)汽車業(yè)界對于凱迪拉克在后續(xù)產(chǎn)品、品牌、網(wǎng)絡建設等體系能力的擔憂。有媒體稱，“凱迪拉克在中國市場的增長模式是以降價促銷、犧牲利潤來達成的”。

　　在走訪北京地區(qū)凱迪拉克4S店時，經(jīng)濟日報-中國經(jīng)濟網(wǎng)記者了解到，凱迪拉克的終端優(yōu)惠幅度確實不小。其中，XT5目前優(yōu)惠5萬-6萬元、XTS優(yōu)惠4萬-5萬元、ATS-L優(yōu)惠在8萬元，而其CT6轎車的優(yōu)惠幅度更是達到12萬-13萬元。

北京地區(qū)某凱迪拉克4S店 王躍躍 攝

　　對此，凱迪拉克方面表示，降價促銷只是源自中國目前的市場現(xiàn)狀，某些歐洲品牌開啟降價的先河，凱迪拉克也只是一種“跟隨”；更為引人注意的是，降價并沒有影響經(jīng)銷商的盈利水平。一位山西凱迪拉克經(jīng)銷商曾向記者透露，“盡管凱迪拉克的降價幅度不小，但仍有一定的利潤空間”。

　　為了進一步提升銷量，凱迪拉克還在不斷擴展經(jīng)銷商網(wǎng)絡。目前，凱迪拉克在國內(nèi)共有180家經(jīng)銷商，經(jīng)過渠道升級、推動網(wǎng)絡發(fā)展之后，力爭到2020年在全國建立300家經(jīng)銷商。其中，對于三、四線城市的滲透，被看作是凱迪拉克未來取得進一步增長的機會。而為了保證增長的可持續(xù)性，“凱迪拉克還會對經(jīng)銷商展廳進行升級，提升經(jīng)銷商的綜合服務能力”，上述通用中國的工作人員說。

　　基于此，凱迪拉克計劃2018年在中國市場實現(xiàn)零售銷量突破20萬輛的目標。顯然，在將其他二線高檔品牌遠遠地甩開之后，凱迪拉克未來的目標自然會瞄向一線陣營的奧迪、寶馬、奔馳。那么，異軍突起的凱迪拉克能否延續(xù)這股高歌猛進的勢頭，進而直面與ABB的競爭，甚至是打破多年未變的高檔車格局呢？（經(jīng)濟日報-中國經(jīng)濟網(wǎng) 記者王躍躍）

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